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Dans le monde du courtage en crédit aux professionnels,
il existe en France, différents types d’acteurs qui ont démarré leur activité. Nous
distinguons globalement 5 types de praticiens, dans le domaine du courtage en
crédit aux entreprises, à savoir :
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- 1) Les courtiers spécialisés à l’origine dans le service de courtage en crédit immobilier. Ces courtiers créent de l’émulation et médiatisent le métier à destination des clients entreprises mais ils ne semblent pas encore disposer des codes, ni des outils pour apporter de fortes plus-values aux demandes de financements des entreprises. Leurs résultats essentiellement basés sur leur notoriété en courtage en crédit immobilier paraissent encore souvent aléatoires.
- 2) Des réseaux qui s’appuient sur la notoriété de leur premier métier de consultant essentiellement dans la transaction de fonds de commerce ou l’expertise comptable. Ils disposent d’excellentes compétences en finance mais n’ont pas ou peu investigué les rouages et le fonctionnement interne des financeurs. Leur réflexion et organisation sont celles des conseilleurs et non celle des créanciers. Ils assurent principalement un service de présentation (qu’ils opèrent déjà dans le cadre de leur premier métier) ainsi qu’une petite mise en concurrence. (essentiellement via les acteurs bancaires de proximité : agences locales et parfois quelques plateformes de crowfunding).
- 3) D’autres réseaux sont nés de la volonté d’opportunistes face à la demande croissante des entrepreneurs se plaignants parfois de ne pas être écoutés suffisamment par les banques. Un peu à la manière des courtiers en assurance sur le web. Ces « nouveaux furets » développent une approche de mise en concurrence frontale de plusieurs banquiers. Ils réalisent un RDV où ils invitent toutes les banques de la place à étudier et à se positionner quasi immédiatement sur le projet de leurs clients. Cette concurrence psychologique des banques (enfermées dans une même pièce) répond à l’attente de certains clients souhaitant pouvoir rencontrer plusieurs banquiers en une seule fois. Toutefois les prises de décisions finales restent bien souvent liées aux circuits habituels des banques avec tout ce que cela engendre comme contraintes et donc résultats aléatoires.
- 4) Des Pros du référencement Web qui appâtent les entrepreneurs avec des sites web et des formulaires de demande de prêts en ligne assez séduisants…Bien souvent ces sites sont constitués d’algorithmes dont l’objectif est d’indiquer à l’internaute quelle banque ou quelle plateforme de crowdfunding peut répondre à leur sollicitation. Très souvent une simple mise en relation est alors opéré par le site… Parfois certains vont jusqu’à vous adressez chez un « courtier » en local…Au final, ces professionnels offrent une simple mise en relation. Leur service est donc gratuit pour les entreprises. Ils se rémunèrent ensuite grâce à la vente de leurs contacts issus du Web, auprès de courtiers indépendants ou bien auprès de plateformes de crowfunding en direct.
- 5) Enfin, un phénomène grandissant lié probablement à la conjoncture actuelle des métiers du secteur de la banque s’observe : d’anciens banquiers se lancent dans cette activité en tant qu’indépendants. Très souvent, ils présentent alors aux entrepreneurs les services de leurs anciens employeurs et leur offre de service est la plupart du temps locale et restreinte à une poignée d’établissements bancaires présents dans leur ville.
Malgré leur croissance en nombre, l’ensemble des
différents praticiens décrit ci-dessus, ne répondent pas encore totalement à
l’attente complète des entrepreneurs ; à savoir :
- a) Etre rassurés quant à la faisabilité du projet, avoir de vraies réponses engageantes.
- b) Anticiper et maitriser le délai des réponses des financeurs.
- c) Disposer d’un maximum de choix pour le financement.
Un courtier qui rend service aux entreprises est
un intermédiaire qui facilite le travail des financeurs, qui les aident à offrir
un meilleur service aux clients entrepreneurs. Dans ce secteur, un simple
indicateur d’affaires ou un pure comparateur n’est pas suffisant. Ce n’est que
si les financeurs apprécient des plus-values dans le travail fourni par le
courtier (gain de temps, performance) que l’Entreprise en retire un bénéfice
(Sérénité, rapidité, meilleures conditions).
Le travail fourni par le courtier doit être
extrêmement simple à lire, à analyser, à décider et à faire circuler entre les
différents signataires (service commercial, comité de crédit, organismes de
contres-garanties…)
Un travail irréprochable, bien organisé et
accessible simultanément à tous les intervenants dans la décision d’un dossier
de financement sont de réels avantages qui offrent la capacité aux financeurs
de donner des réponses engageantes dans des délais rapides avec d’excellentes
conditions commerciales.
C’est pourquoi l’on peut résumer l’état du marché
actuel à ce message : Sans maîtrise
technique, la puissance commerciale n’est rien ! Il s’agit là
d’une périphrase du slogan de la marque PIRELLI : « Sans maitrise, la
puissance n’est rien ! »
A ce jour, d’après nos investigations, un seul
service complet et abouti a été identifié au travers de l’offre d’ACCESS
CREDITS PRO. Ce réseau franco-suisse, né pendant la crise de septembre 2008, a
mis au point une liaison informatique inédite lui permettant de soumettre les
dossiers de financement de ses clients à la totalité des financeurs de la place
(www.accesscreditspro.com). Il est le seul à avoir développé une technologie
informatique assurant à la fois qualité du montage des dossiers, simplicité et
efficacité dans la transmission des données auprès de tous les financeurs. Cette
avancée technologique le classe sans doute parmi les fintech prometteuses du
secteur. Un exemple qui à coup sûr devrait prochainement être suivi par les
nouveaux entrants sur le marché en 2018…
Enfin, en tant que chef d’entreprise, si vous vous
posez la question de comment choisir votre courtier ; le plus simple est
encore parfois de demander aux banquiers eux même quels sont les courtiers
qu’ils connaissent et ceux qu’ils apprécient. Leurs réponses vous permettront
de vous forger une opinion plus précise de qui peut être utile à votre
entreprise dans ses recherches de financement.
Article rédigé par M. BERANGERE le 25/01/2018
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